МикБит - Межрегиональный институт коучинга и бизнес-технологий
На главную страницу наш адрес:  
Москва, ул. Малая Лубянка, д. 16  
info@mikbit.ru  
771-29-10  
Схема проезда до МИКБИТа
 Об институте    ::    Коучинг    ::    Бизнес-технологии    ::    НЛП в МИК

Меню
Главная страница
Гештальт терапия
Услуги
Новости
Статьи
Тренинги
Кинотеатр
Исследования
Тесты
Преподаватели
Партнёры
Пресс-релизы
Фотогалереи
Links
Регистрация
Статистика
Свяжитесь с нами
Схема проезда
Расписание

Вход
Логин:

Пароль:

запомнить пароль

Регистрация
Забыли пароль?

Посетители
Сейчас на сайте:
0 постоянных
посетителей
и 2 гостей.
Общий список

 

Персонал для выставки
Максимальный результат
Автор Короткова, Певцов 18/11/2005

Оглавление

» Максимальный резуль...
» А зачем мы идем на ...
» Выбор персонала
» Распределение обяза...
» выставочные мифы

 

Ольга Короткова, консультант по персоналу, директор департамента персонал-технологий компании «Каллиграф - сопровождение бизнеса», автор и ведущая тренингов МИКБИТ. С автором можно связаться по электронной почте korotkova.oa@mail.ru

Григорий Певцов, специалист по интегрированным маркетинговым коммуникациям, директор департамента PR компании «Каллиграф – сопровождение бизнеса», эксперт тренингов по маркетингу МИКБИТ. С автором можно связаться по электронной почте pevtsov.gd@mail.ru

 

При грамотной подготовке персонала за 5 дней участия в выставке количество потенциальных клиентов компании может возрасти на величину от 500 до 1500 человек. Но чтобы эти потенциальные клиенты действительно захотели иметь с компанией дело, ее рядовым сотрудникам и топам придется сделать определенные шаги.

 

Шаг первый. А зачем мы идем на выставку?

Когда компания только принимает решение о продвижении своих услуг посредством выставок или выставок-ярмарок, то у руководства всегда бывает четкое представление о том, для чего все это надо. Оно волей-неволей формируется в процессе сбора информации о выставках требуемой тематики, анализа и выбора тех выставок, где компания будет участвовать, а куда не пойдет никогда. Со временем эта информация теряет значимость, а персонал зачастую вообще забывают поставить в известность о целях, которые нужно достичь, участвуя в данном мероприятии, либо цели ставятся слишком узко. А ведь именно от целей зависит и выбор места для выставочного стенда, и вложения в подготовку и проведение, и сценарий, следуя которому сотрудники строят свою деятельность, и многое другое. Так зачем же компании ходят на выставку. Наиболее часто встречающиеся цели следующие:

·        Поиск поставщиков. В данном вопросе личные контакты и формирование двухсторонней заинтересованности являются решающими. Тут главными скрипками станут топ-менеджеры. Обсуждение условий и заключение договоров о намерениях или о совместной работе – их уровень компетенции.

·        Поиск потребителей. Любая компания, как правило, хочет получить как можно больше потребителей. Их скопление на выставке максимальное. Но в  силу большой конкуренции, некоторые посетители так и не добираются до стенда компании. Или времени на общение оказывается так мало, что решить серьезно какие-либо вопросы не представляется возможным.  За грамотную работу с пришедшими отвечает стендист. Он управляет потоком посетителей непосредственно на стенде. Его задача - презентовать компанию, рассказать о товарах и услугах в рамках своей компетенции. Если посетитель задает вопросы, которые решаются на более высоком уровне, то стендист передает посетителя топ-менеджеру. Со «сложными» посетителями желательно тактично завершить беседу и предложить встретиться после выставки для более плотного обсуждения интересующих вопросов. Каков бы ни был посетитель, стендист обязательно обменивается с ним координатами и заносит информацию об этом человеке в базу данных с пометкой о дате, теме и месте встречи.

·        Сбор информации о конкурентах. Выставка – лучшее место для проведения разноплановых исследований об организации бизнеса конкурирующими структурами. Методика проведения таких исследований находится в ведении маркетологов и психологов. Подобная информация позволяет оценить работу своей компании, выделить сильные и слабые стороны, понять, насколько прочны позиции компании на рынке,  наметить ориентиры для дальнейших шагов, т.е. провести бенчмаркинг. Это особый прием, позволяющий после выяснения того, каким образом конкурентам удается что-то делать лучше, внедрять методики их работы в своей компании. Подробнее о бенчмаркинге пойдет речь в одной из следующих статей.

 

Шаг второй. Выбор персонала.

Он диктуется видом и характером выставки, масштабом и особенностями различных групп посетителей, количеством посетителей. На сегодняшний день в России несколько сотен фирм позиционируют себя как организаторов выставок. Крупнейшие выставочные операторы входят в «Союз выставок и ярмарок». Это положительно зарекомендовавшие себя компании, которые организуют выставки так, чтобы каждый экспонент и посетитель получил от этого мероприятия желаемый результат. И тем не менее, при оценке любой выставки есть и другие значимые индикативные точки. Информацию по ним фирме-экспоненту желательно собирать самостоятельно с целью получения наиболее правдоподобной картины.

Эффективность экспозиции

Определяют затраты на одного посетителя. Показатель рассчитывается как частное от деления общих затрат на участие в выставке на число посетителей, побывавших в павильоне, где экспонируется компания. Если компания участвовала в выставке ранее, то можно высчитать число перспективных контактов, затраты на перспективный контакт, число продаж, осуществленных по инициированным контактам, полученным как во время выставки, так и спустя несколько месяцев после нее.  Также важно определить долю посетителей, которые просто пообщались с персоналом, работающем на Вашем стенде.

Активность аудитории

Основной показатель – это плотность движения. Рассчитать его можно зная общее число посетителей за период работы торгового зала и площадь экспозиционного пространства.

Качество публики

В процентном отношении исчисляется доля посетителей с высоким интересом увидеть продукт компании. Доля посетителей, которые могут дать положительные рекомендации компании. Доля посетителей, планирующих купить единичные товары или сделать закупку большой партии продукции компании. Доля посетителей, сообщивших, что они хотят познакомиться с продукцией Вашей фирмы.

В зависимости от полученных данных по ключевым индикаторам, определяют какой персонал брать на выставку: сколько топов, стендистов, нужны ли привлеченные промоутеры, обеспечивающие распространение продукции компании на всей территории выставки и приглашающие посетить стенд компании...

 

Шаг третий. Распределение обязанностей. 

Самый главный сотрудник – это менеджер, ответственный за участие компании в выставке. Ему подчинены две группы персонала. Первая группа – административный аппарат. Вторая – те, кто общается с посетителями. Давайте с них и начнем.

Оповещают о том, где находится стенд компании, «рулевые» потока посетителей. Они участвуют в разнообразных специальный мероприятиях по привлечению посетителей. У многих читателей сейчас в памяти всплывают девушки, прогуливающиеся по выставке с листовками компании.  Это весьма распространенная схема привлечения. Но есть и другие. К примеру, в последнее время некоторые компании, работающие с различной техникой, стараются брать для привлечения на стенд не девушек, а молодых людей. Их одевают в одежду с символикой компании и также отправляют гулять по выставке. Юноши частично осведомлены о товарах данной категории и могут дать в рамках своей компетенции маленькую консультацию любому посетителю. Конечно, необходимых для пояснения материалов у них в руках нет. Но они есть на стенде, куда очень скоро и попадает посетитель.

Стендисты – это сотрудники, которые находятся на стенде всегда и решают задачи по привлечению внимания и удержанию посетителей, ознакомлению их с необходимой информацией и получения координат для продолжения контакта после выставки. Требования к стендистам – демонстрация доброжелательности и дружелюбия любому из тех, кто пришел на стенд. И это не случайно. По данным исследований 60% посетителей, придя на выставку, имеют мотив приобрести экспонируемые в торговом зале товары, 85% посетителей компетентны для дачи рекомендаций о том, с какой из представленных на выставке компаний стоит строить более плотные отношения. Человеческий фактор в личном контакте (а именно он и происходит на выставке) очень весом. Если выставочный персонал ведет себя отталкивающе, то даже при наличии у компании самых замечательных товаров и услуг посетитель может поставить ее в один ряд с конкурентами, а не отметить как приоритетную компанию. Он будет искать другие предложения, а их на выставке превеликое множество.

Технические специалисты – имеют свой блок вопросов и дают специальные консультации по продукции или технологиям. Топ-менеджеры – отвечают за заключение крупных контрактов. Их посетители – это топы или уполномоченные потенциальных клиентов.

Другая категория персонала, занятого на стенде, – администраторы. Они обеспечивают сборку всей композиции, решают вопросы, связанные с оформлением документов, контролируют наличие всех раздаточных материалов…

 

Выставочные мифы

Интересно, что в среде выставочников существует миф о дорогом раздаточном материале. Мол, чем красивее и привлекательнее он будет выглядеть, тем больше шансов, что его возьмут, прочитают, сохранят и главное, тут же захотят работать с компанией. Это иллюзия. Дорогие листовки и буклеты действительно привлекают внимание. Но главная цель не только захватить внимание, но и замотивировать к дальнейшему общению. Здесь поможет скорее грамотно выстроенный посыл в рекламных материалах, их функциональность, оригинальность, но не дороговизна. Оптимальный вариант – подготовить рекламно-информационные материалы так, чтобы они наилучшим образом помогали достичь основной цели, которую ставит перед собой компания, участвуя в выставке. Если целью является оповещение широких слоев потребителей о появившемся у компании новом продукте, то количество листовок и брошюр, где дается информация о новинке, должно быть максимальным. Дорогие рекламные материалы готовят для VIP-клиентов. Критерии, по которым определяют, кто относится к категории VIP, а кто нет, вырабатываются заранее и доводятся до сведения всех сотрудников, участвующих в выставке. Если этого не сделать, то даже при грамотно распределенных обязанностях персонала, вы не найдете того, кто возьмет на себя ответственность за исчезновение не только дорогостоящих сувениров и VIP-буклетов, но и  другой более дешевой продукции.

 

 

Опубликовано в ИД «Деловой мир»,

Журнал «Услуги и цены»





Фотогалереи
от admin

Новости МИКБИТ
  • МИКБИТ в Финляндии
  • Тренинг продаж для СМИ
  • "Продажи в стиле коучинга"
  • Тренинг "Оптимальный креатив"
  • Коучинг

    Календарь
    March 2021
    Вс
    Пн
    Вт
    Ср
    Чт
    Пт
    Сб

    1
    2
    3
    4
    5
    6
    7
    8
    9
    10
    11
    12
    13
    14
    15
    16
    17
    18
    19
    20
    21
    22
    23
    24
    25
    26
    27
    28
    29
    30
    31




    Часы

     This website was created by Bug.Free Team
    (c) 2005-2012 Copyright, MIKBIT