Примером проведения корпоративных тренингов может служить тренинг продаж, разработанный и проведенный для компании «Марта». Компания занимается продажей отделочных материалов.
Сбор информации и разработка программы
До начала разработки тренинговой программы в компании было проведено тестирование менеджеров отдела продаж с расширенным собеседованием и профессиональными вопросами. У каждого менеджера выявили сильные стратегии (привлечение новых клиентов, долговременное поддержание отношений с клиентами, умение предложить клиенту большое количество позиций из ассортимента компании...), а также слабые стратегии. На основе собранной информации и после обсуждение ее с руководством в тренинг продаж было решено включить 2 больших блока.
· Технологии продаж (акцент на коммуникацию особенно при заключении договоров и акцент на отработку рекламаций).
· Командообразование и запуск таких методик взаимодействия в коллективе, при которых менеджеры обучаются друг у друга успешным стратегиям и помогают скорректировать неуспешные.
Проведение тренинга
Тренинг проходил в Подмосковном доме отдыха Колонтаево и занял 2,5 дня. Его пошло 28 менеджеров - сотрудников компании, специализирующихся на оптовых продажах. Дополнительное 3-х часовое занятие было проведено в офисе компании с тем, чтобы активизировать навыки, полученные в ходе выездного тренинга, непосредственно на рабочих местах.
Обратная связь от участников тренинга
Опрос, проведенный через 4 недели после окончания тренинговых занятий, показал, что 70% менеджеров довольный полученным на тренинге материалом и начали использовать его в своей работе. У 20 % был свой взгляд на тренинг, и они внесли предложения по включению в следующие тренинговые программы тех или иных блоков, которые интересовали лично их. Не смогли сформулировать своего отношения к тренингу 10 % менеджеров. Участвовать в следующей тренинговой программе изъявили желание 97% менеджеров.
|